Me da vergüenza vender

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Tenemos grabado en el subconsciente que vender es, básicamente, el arte de contar mentiras. Por alguna razón, consideramos de mal gusto dar a conocer aquello en lo que sobresalimos nosotros mismos o el grupo al que pertenecemos.

Nunca que me lo había planteado hasta que leí “Personal branding”, libro que edita la Comunidad de Madrid junto con La Caixa. Es curioso que describa como “typical Spanish” la vergüenza a vender. Concluye que esta retracción, además de una equivocación, es un “acto egoísta ya que privamos a los demás de algo útil y beneficioso”. Dejaré a juicio del lector el considerar si el entusiasmo ha llevado al autor a un exceso retórico pero me parecía interesante revisar su impacto en el ámbito de la consultoría tecnológica.

Es habitual que grandes empresas contraten a consultoras especialistas para atender sus necesidades de tecnología. Estos especialistas se acaban integrando en sus clientes, consiguiendo un conocimiento y capacidad de movimiento dentro de él que difícilmente conseguiría nadie ajeno. Además, su buen hacer les lleva en muchos casos a conseguir un prestigio que les dota de capacidad prescriptora a la hora de hacer nuevos pedidos. Estas condiciones parecen ideales para desarrollar acciones comerciales y sin embargo, salvo excepciones, no ocurre. He revisado mi propia experiencia y este es el resultado:

Lo normal será que nuestra capacidad prescriptora se centre en nuestro ámbito de actuación. Si influyo en la contratación de mi empresa, cargaré con la responsabilidad del resultado.

Si mi empresa sabe que tengo y ejerzo influencia, me utilizará para mediar en otros conflictos con el cliente.

Dicen que la distancia hace el olvido y nunca mejor dicho en el caso de las empresas de consultoría. Al estar desplazado se pierde la vinculación con la empresa y no es ningún secreto acabar deseando entrar en plantilla del cliente.

Los incentivos no apoyan. Está de moda que las empresas utilicen un sistema de compensación de variable pero pocos tienen que ver con la influencia de ventas.

Muchos señalan lo importante que es que los trabajadores se vinculen con la empresa hasta el punto de hacerla suya pero también lo es para los trabajadores tener un sentimiento de pertenencia. Son las circunstancias las que generan el desapego. Es tiempo de cambiarlas.